İkna Teknikleri Sanatı, Retorik

İkna Teknikleri Sanatı Üçlemesi: Retorik Nedir?

İkna sanatı teknikleri olarak bilinen iletişim sanatı yani retorik; ethos, pathos, logos teorisi Platon ve Aristotales’ten yani Antik Yunanistan’dan bizlere ulaşmıştır. Peki nedir bu ikna sanatı üçlemesi? Hemen açıklayalım;

    1. Ethos: Güvenilirlik ve inandırıcılık
    2. Pathos: Empati yeteneği
    3. Logos: Mantıksal oluş

Retorik diğer anlamda; hakikati ortaya çıkarmaya odaklanır bu yüzden argüman oluştururken delillere ve gerekçelere dayanır. Mantıksal bir çerçevede ele alındığında; karşınızdaki kişiyi etki alanınıza almanızı sağlar. Retorik günümüzde Medya’yı ve sıklıkla yapılan manipülasyon tekniklerini temsil etmektedir.

Ikna Teknikleri 2

Retorik ve İkna Arasındaki İlişki

Retorik; etkili ve ikna edici şekilde konuşma sanatı olarak bilinir. Bir fikri veya görüşü güvenilirlik (ethos), empati (pathos), mantıksal oluş (logos) üçlemesiyle birleştirerek bir ifade sanatı oluşturmaya retorik denir.

Karşımızdaki insanı ikna etme sürecinde; psikolojik ve sosyolojik pek çok faktörü göz önünde bulundurarak kişiyi istemli veya istemsiz şekilde etki alanımıza alabiliriz. Bu süreçte retorik tekniği kullanırken dil ve sözcüklerimizi iddialı kelimelerle kullanabilir, ses tonu ve beden dilimizi etkili şekilde duruma uygun ve abartmadan kullanır, hatta bazı karmaşık durumlarda hikayeleştirme yöntemlerini kullanabiliriz.

Retorik sanatı; gerek pazarlama gerekse diğer meslekleri icra ederken hatta gündelik hayatımızda da sıklıkla uyguladığımız bir sanattır. Ancak bazı insanlar; konumları gereğince kitleleri daha fazla etkileme yeteneğine sahiptir. Bu insanların ortak yönleri; kendinden emin ve empati yeteneği açısından güçlü kişilikler olduğu yönündedir.

Retorik Türleri

Ikna Teknikleri 7

1. Politik (Müzakereci) Retorik: Ethos

Dinleyiciye kendi karakterini doğru şekilde göstererek ve dürüst duygular beslediğine dair karşısındakini inandırarak etkilemeye çalıştığı yönteme politik/müzakereci retorik denir. Politik yöntemdeki amaç; kişiyi bir şeyi yapmaya veya yapmamaya yönlendirmektir. Politik retorik, gelecekle ilgilenir.

2. Adli (Hukuki) Retorik: Logos

Suçlu kişilerin ortaya çıkarılmasını veya suçsuz olanların anlaşılması için uygulanan karakter analizi gerektiren yönteme adli/hukuki retorik denir. Adli yöntemde; suçlanan ve kendini savunan olmak üzere iki taraf söz konusudur. Adli retorik, geçmişle ilgilenir.

3. Epideiktik (Törensel) Retorik: Pathos

Ahlak ve erdemle ilgili olan ve kamusal bir alanda bir kişiyi öven veya kötüleyen yönteme epideiktik/törensel retorik denir. Epideiktik yöntemde; cesaret, dürüstlük ve onur gibi değerler kullanılır. Epideiktik retorik, içinde bulunulan zamanla ilgilenir.

Özetle retorik üçgenine bakıldığında; mantığı doğru şekilde kullanarak, mantık çerçevesinde şekillendirilen argümanlar kullanarak ve karşısındaki insanın karakterini iyi bir şekilde anlayarak ikna sanatının uygulanabileceği anlaşılmaktadır.

Retorik Sanata Göre İyi İnsan Tanımı

Iyi insan

Pek çoğumuza göre iyi insan tanımı farklılık gösterebilir iyi ve kötü göreceli kavramlardır. Retorik bakış açısına göre; yüzyılar öncesinde iyi insan tanımlaması yapılmıştır. Retorik sanata göre; İyi bir insanda bulunması gereken karakteristik özellikler; sezgili, vicdanlı, merhametli, şefkatli ve sorumluluk sahibi olmasıdır.

 

Pazarlamada İkna Teknikleri

1. Topluluk Önünde Konuşmada İkna Teknikleri

Belki de çok fazla insan için kendimizi ifade etmenin en riskli ve zorlu yolu olan topluluk önünde konuşma yapmaktır. Bu yüzden günümüzde bazı insanlar profesyonel konuşmacı mesleği yapabilmektedir çünkü bu iş gerçektende strateji ve teknik bilgi gerektirmektedir. İşte burada Ethos, Pathos ve Logos 3’lemesi bizi kurtaracak bir üçgendir. Aynı şekilde sunum tekniklerinde de etkili bir sunumun; kısa olması, hikayeleştirme dili kullanması ve veriler kullanılarak yapılacağı bize sıklıkla söylenmektedir.

Bir kişiye insanların çoğu bu ürünü satın alıyor demekle, insanların %80’i bu ürünü satın almış demek farklı bir etki yaratacaktır.

Ikna Teknikleri 3

Sözlü iletişimde göz teması kurmak karşımızdaki insanın odağını çekmemize yardımcı olacaktır ancak bir sahnede konuşma yaparken bunun olması imkansızdır. Bu yüzden sahnedeki duruş, ses seviyesi, zaman zaman vurgulu ses tonu kullanmak kitlenizi etkilemenize yarar sağlayacaktır. Konuşma yeteneğinizi geliştirmek için çeşitli konuşmaları dinleyebilir ve küçük arkadaş gruplarınızda denemeler yapabilirsiniz.

En çok beğeni alan ilk 2 Tedx konuşmalarına baktığımızda; Emrah Safa Gürkan: Öğrenmeyi Öğrenmek, Nevşin Mengü: Bu Ne Vahşi Medeniyet! karşımıza çıkmaktadır. Bu iki konuşmanın neden insanlar tarafından en çok beğenildiğini kısaca incelemek istiyoruz.

“Bu Ne Vahşi Medeniyet” konuşmasının özelliklerine bakalım;
ilk saniyede ilgi çekici bir anısını anlatıyor ve kitlesiyle bağ oluşturuyor. Konuşmanın ortalarında sıklıkla et ve süt tüketmemesinin altında yatan vahşi sebepleri anlatan ilgi uyandırıcı bir konuyu açıklığa kavuşturuyor; hatta bu meseleyi zaten ilk cümlesinde belirttiği için merak uyandırmıştı. Sonlarına doğru bazı teknik bilgiler de kullanarak argümanlarını desteklemeye çalışıyor yani kanıtlar kullanıyor. İkna etmeye çalıştığı konusu ile ilgili; metaforlar oluşturarak retorik teknikleri kullanmaya çalışıyor.

Ikna Teknikleri 9

Öğrenmeyi Öğrenmek konuşmasının özellikleri inceleyelim;
Sıklıkla soru sorma tekniğini kullanıyor ve kitlesiyle bağ kurmaya çalışıyor. Profesyonel alanı ile ilgili bilgiler paylaşarak güven veren bir konumda duruyor. Üniversitelerin bulundurdukları kitap sayıları ile ilgili ilgi çekici bir veri paylaşıyor. Konuşmacı; “Öğrendikçe cahilleştiğinizi kabul ettiğiniz zaman daha çok öğrenirsiniz”, “Acı olmadan kazanç yok” gibi etkili cümleler kullanarak konuşmadaki etkiyi arttırıyor. Etkileyici görseller ve örneklerle konuşmasını eğlenceli hale getiriyor. En sonunda yine dinleyicisine sorular soruyor ve konunun önemi için örnekler veriyor. Konuşma boyunca esprili ve samimi bir dil kullanması defalarca alkışlanmasına sebep oluyor.

Bu iki konuşmanın ortak noktası; Örnekler kullanarak uyandırmak istedikleri hissi kuvvetlendiyorlar, ilginç bilgiler vererek konuşmayı izlenebilir kılıyorlar, bazı verilerden veya teknik bilgilerden yararlanarak ikna edici bir noktaya getiriyorlar konuşmalarını. Son olarak; kişilerin tanınır veya güvenilir olmaları da izlenme oranlarında elbette fark yaratmıştır diye eklemek istiyoruz.

2. Hikayeleştirme ve İkna Gücünü Arttırma

Ikna Teknikleri 12

İçerik yazarları veya sosyal medya içerik üreticilerinin de sıklıkla kullandıkları bir yöntemdir. Milyonlarca içeriğin olduğu bir evrende akılda kalmanın zor olduğunu biliriz ve hikayeleştirme gibi yaratıcı yöntemlere başvururuz.

Son zamanlarda sıklıkla karşımıza çıkan içeriklere, reklamlara bakacak olursak; yazılan bu dijital reklam senaryolarında müşteri yoktur aslında, bir hikaye kahramanı vardır. Hikaye kahramanı; sosyal bir varlık olarak karşımıza çıkar, belli bir kitleyi etkisi altına alır ve daha sonra bu sosyal varlığın empatiksel yolculuğunu anlatırken; ona bir çözüm önerisi olarak ürününü veya hizmetini sunar. En nihayetinde bizim kahramanımız o hizmeti/ürünü görünce tüm sorunları çözülür.

3. Duygusal Anlatımda İkna Edici Konuşmalar Yapma

Pathos dediğimiz duygusal ikna yönteminde, insanların hislerine dokunmak için empatiksel yaklaşırız ve onları bir şey yapmak için motive ederek harekete geçirmeye çalışırız. Somut veriler kullanabilir, sosyal sorumluluk meselelerine değinebilir, bağ kurmak için kendi deneyimlerimizden örnekler verebiliriz.

Ikna Teknikleri 4

4. Metaforların İkna Gücü Üzerine Etkisi

Karmaşık konuları anlatırken veya soyut kavramları daha iyi ifade ederek akılda kalmayı sağlamak için metaforlar sıklıkla kullanılmaktadır. İkna tekniklerinde sıklıkla tercih edilen metaforlar başarıyı bir merdivenle tanımlar veya e-ticaret okyanusu şeklinde ifadeler kullanarak kullanıcıya vermek istedikleri mesajı; hem kolaylıkla anlatırken hem de onları ikna etme oranlarını arttırırlar.

5. E-posta Pazarlamasında İkna Edici Dil Nasıl Kullanılır

Müşterimize sunacağımız emailde dikkat etmemiz gereken noktalar; merak uyandıran başlıklar, kişiselleştirme ve önemli olduğunu hissettirme olmakla birlikte içerikte kullandığınız dil ve ifade yöntemi çok önemlidir. Günümüzde e-postalarımızın spam emaillerle dolup taştığını göz önünde bulundurursak bu yöntem müşteriyi etkilemek için oldukça zor bir yöntemdir. Ancak bazı stratejiler kullanarak emaillerimize dönüş alma oranımızı arttırabiliriz.Ikna Teknikleri 5

Yöresel yemekler yapan İstanbul’da bir restoran için örnek bir email;

Merhaba ABC Restoran Ekibi;

İstanbul’un eşsiz yöresel tatlarını müşterilerinizle buluşturduğunuzu biliyoruz. Peki bu özel lezzetlerinizi daha fazla müşteriye ulaştırarak aynı zamanda müşteri sadakatinizi arttırmak ister misiniz?

Size özel hazırladığımız pazarlama stratejilerimiz ile;

  • Google ve sosyal medyada daha fazla görünürlük kazanabilirsiniz.
  • Yerel müşterilerinizi hedefleyen reklam kampanyaları ile doğru kişilere ulaşabilirsiniz.
  • E-posta pazarlaması ve müşteri sadakati arttırmaya yönelik çalışmalar ile tekrar gelen müşteri kitlenizi arttırabilirsiniz.
  • Yemekleriniz kadar özgün bir dijital pazarlama stratejisi için sizinle çalışmaktan memnuniyet duyarız.

Kısa bir toplantı ile ihtiyaçlarınızı konuşmak ve size özel çözümler sunmak isteriz.
Lütfen uygun olduğunuz zamanı aşağıdaki takvimde bize iletin.

6. E-ticarette Dönüşüm Arttıran İkna Yöntemleri

Ikna Teknikleri 1

Conversion Rate olarak bilinen dönüşümü arttırma yöntemleri; dijital pazarlamacıların sıklıkla kullandığı ve ziyaretçilerin satın alma veya belirli eylemleri gerçekleştirme yüzdesidir. Bu oranı arttırmak için aşağıdaki yöntemler kullanılmaktadır.

  •  Müşteri Yorumları ve Derecelendirmeler:

Kullanıcıların kararlarını etkilemek için sosyal kanıtların kullanıldığı bu yöntem ethos(güvenilirlik) oluştururken diğer taraftan logos(mantıksal oluş) yani kanıt sunma ikna tekniklerini kullanmaktadır.

  •  Gerçek Kullanıcı Deneyimleri:

Kullanıcılar tarafından paylaşılan ürünleri deneyimlediklerini ve memnun kaldıklarını gösteren videolar da sosyal kanıt(ethos) oluşturduğu için, okuyucuya güven vermektedir ve bu sayede ikna sürecini etkilemektedir.

  • Satın Aldırma Odaklı Stok Bildirimleri:

Bir ürün ile ilgili e-ticaret sitesinde; “stokta son 2 ürün kaldı! “, “Bu ürün son 24 saatte 50 adet satıldı!” şeklinde ifadeler potansiyel alıcıyı hızlı şekilde psikolojik manipülasyon yaparak etkilemeye çalışır. Bunu bildiğimiz halde pek çoğumuz kaçırmak istemediğimiz ve uygun fiyatlı olduğunu düşündüğümüz ürünü sepete ekleriz ve satın alma işlemini gerçekleştiririz.

  • Kıtlık Stratejisi:

“Sınırlı sayıda!”, “kontenjan sınırlı!”, “teklif 24 saat geçerli!” şeklindeki ifadeler sıklıkla e-ticaret sitelerinde satışı arttırmak için kullanılır. Böylece kişiye psikolojik olarak fırsatı kaçırma endişesi verir yani; yine kişiye psikolojik manipülasyon uygulayarak satın almaya itme şeklinde bir ikna stratejisi uygular.

7. Sosyal Medya Reklamlarında İkna Stratejileri

Ikna Teknikleri 8

Sürekli duyduğumuz bir stratejiden bahsetmek istiyorum; ilk 3 saniye kuralı! Bu stratejide; ilk izlenimde ve kısa zamanda kullanıcıya güçlü ve psikolojik anlamda analiz edilmiş bir mesaj verilir ve müşteri hızlı şekilde ikna etmeye çalışılır. Bu tarz bir içerik gördüğünüzde; en çok beğenilen karakterler, dizi veya filmlerden bazı görseller veya ilgi çekici bir fotoğraf karesiyle karşılaşabiliriz. İlgimizi çekmeyi başardığı için içeriği detaylı incelemeye başlarsınız. En nihayetinde ilginç yeni bir bilgi veya hikayeli bir anlatımla sizi içerikte tutmaya kararlıdırlar; en sonunda sizi duygusal olarak ellerine aldıkları bir noktaya geldiklerinde siz alıcı konumuna çoktan geçmiş bulunursunuz.

Diğer bir yöntem ise; “Kahraman Sizsiniz Stratejisi”. Bu yöntemde ise; hikayenin baş karakteri siz olursunuz sizi anlatan bu içerik sosyolojik bir meseleyi çarpıcı bir yolla yakalamıştır. Genellikle spor markaları bu yöntemi kullanır; “gücünü ortaya çıkar! “kendi gücünü keşfet!” tarzında ifadelerle sizin sosyal bir varlık olduğunuzun altını çizerler, farkedildiğinizi hissettirirler ve sizi sorunlarınıza bir ayakkabı satın alarak çözüm üreteceğinize inandırmak isterler.

Ikna Teknikleri 6

Kafa Karıştıran İçerikler Stratejisi; Bu ikna yönteminde size kafa karıştırıcı ve alakasız sorular sorarak içinizdeki merak duygusunu uyararak, o duyguyu gidermeniz ihtiyacıyla etkileşime geçmeniz hedeflenir.

Son zamanlarda ise; sosyal medya reelsleri izlerken sıklıkla karşımıza “komik doğal hikayeler” çıkıyor ve sonrasında bunun bir ürün reklamı olduğunu farkediyoruz. Bu hikayede kendi arasında sohbet eden ve şakalaşan insanları izlerken aniden bize ürün satmaya çalışan bir ses duyuyoruz.

Marka sizinle doğrudan empatiksel ilişki kurmaya çalışıyor ve retorik sanatın pathos adımını uygularken aynı zamanda güvenilirlik tekniği ethos’u uyguluyor. Video’da geçen sohbetin odak konusu ürüne veya hizmete geldiği için burada logos yani mantıksal oluş adımını da uyguluyor bu sebeple Kafa Karıştıran İçerik Stratejisi yöntemini; 3’te 3’lük bir retorik sanat örneği olarak gösterebiliriz.

İlgili Gönderiler